当学生提出退款要求，并且他都完全按我们的要求认真去学习，可是，培训结束了，我们却无法帮他达到协议中的目标。这个时候，我们的退费处理工作必须马上履行，最晚也必须在 72 小时内完成。因为这是你的承诺，如果你拒绝履行你的承诺，你就无法让更多的学生选择你，这是很重要的一点.同时，你将失去更多的学生，因为不好的口碑传播速度是最快的。

可是，我发现，很多培训学校，在处理退款的时候，要么拼命的拖延退款时间，要么为自己寻找很多的理由，这是很不应该的，不管是出于什么原因，既然我们和学生签定了协议，但是没达到效果，这就是我们的错，我们就必须勇敢地坚决地承担责任。

我倒是建议，无法保证 100%让所有的学生都能达标，其实这是很正常的，我们做不到，别人也做不到，我们不仅要马上退款，而且要把这个退款的声势做大，没必要遮遮掩掩，让社会看到我们确实是个说话算话的学校，一方面体现我们的诚信，一方面体现我们的真实。

下期预告：先塑造价值，再抛出“效果承诺”

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什么是独特的卖点?

就是以负责任的心态为出发点，100%从学生的角度去思考:“他最需要什么?他的梦想是什么?他有什么喜好?”然后提供给他相应的教学和服务。简单地说，不要再浪费时间考虑 你有什么？而是要走进学生的世界，了解学生真正需要什么， 进而去创造吸引学生“报名”的独特卖点。如果你提出的卖点 无法被学生喜欢、认同和理解，那么你有的那些卖点统统可 以仍掉！

独特卖点黄金法则

具体化:你必须用简单、生动、具体、肯定的语言，告诉学生，你的教学和服务，能给他什么具体的好处和结果。

独一性: 所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或者

无法提供的，必须说出你在教学、教材、时效和服务方面的独特性。

促销性:你所强调的主张必须是强有力的，是无法抗拒的，必须聚焦在某一个点上，以达到打动、鼓励、吸引成千上百学生报名的目的。

引爆性：你所提炼出的独特卖点，必须当场立刻马上打

动潜在生源，不管你用什么形式做宣传，如果你无法当场吸引目标生源，那么你就错过了推荐的好时机。一个学生决定到你的学校，还是到别的学校，关键就在那么几秒钟，这

就是所谓的“注意力营销”！

刺激性：你的卖点必须能让学生瞬间产生报名的冲动，

这主要是从人性的需求和人性中被满足来考虑的，人人都是有需求的，也都是能被激发的动物。我们活在信息社会，我们每天都被各种信息所牵引。但是，事实上并不是所有的信息都能激发人的内心神经，特别是面对众多的培训机构，所以，你要激发学生，你的卖点，必须与众不同。

其实，你应该明白，学生真正购买的不是你的教学产品 ， 学生购买的是对你学校的印象，所以，你要在学生心目中留下不可替代的印象，你就必须成为首名。

竞争的境界，就是没有竞争！你不要看人家做什么 ，少儿艺术暑假招生， 你就跟着做什么，当所有人都争着去做英语培训的时候，也就意味着这个项目已经没有多少利润了，所以你必须做到独特。即使是要做英语培训，你也要做到和别人不一样!

你可以在售后服务上成为行业龙头，你也可以在教学附加值上做好，你可以发挥价格优势。即使你不能成为全国首名，那么你能不能争取在你的当地成为首名？

具体该怎么做，下期分享！敬请期待！

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二.你必须先收钱

在商业社会里，有一个很奇怪的现象.如果你自己也买过东西，你一定会发现，当我们买一件商品的时候， 当对方要求我们先付费，再使用的时候，我们对这个商品的满意度会比较高，我们也会比较重视这个商品。

可是，同样的商品，当对方让我们免费使用的时候，我们大都不会去理睬，或者说不会去认真使用，因为免费的东西， 大家不会去珍惜。

我们所提供的教学和服务，本质上也是商品---精神商品. 所以道理也是一样的。

当我们对学生提出:先学习，再收钱的时候，到培训结束的时候，可能我们压根也无法收到钱，学生好象一下子全部失踪了。这到底是中国的特色，还是世界通病，有待考证。

下期预告：满意度=体验值/期望值

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